As vendas de automóveis a clientes particulares representam em Portugal menos de 30% do mercado. As empresas asseguram quase 50%, enquanto o rent-a-car é responsável por um pouco mais de 20%.
O que é que isto tem a ver consigo que está a pensar comprar carro novo? Tudo. Um cliente particular é uma espécie de pepita de ouro quando entra numa concessão. Porque é raro? Sim. Mas sobretudo porque o cliente particular (você) é o único que paga a totalidade (ou perto disso) do preço anunciado.
O mercado das chamadas vendas profissionais está incrivelmente “esmagado”: os descontos em relação aos preços anunciados facilmente se aproximam dos (acredite) 40%. Desculpam-se as marcas dizendo que tudo tem a ver com as quantidades. Sim, em parte é verdade. Mas mesmo que as empresas gestoras de frotas (Leaseplan, ALD, Locarent, etc) comprem milhares de carros a cada ano isso não justifica tudo.
A explicação é outra: as fábricas estão a trabalhar com rentabilidades elevadas devido a maior eficiência e a volumes de que não podem prescindir. Ou seja, não estão dispostas, nem preparadas, para quebras de produção ou, ainda menos, aumento de stocks (que tem um elevado custo).
Esta fluidez entre a produção e a venda é crucial neste negócio, porque uma boa parte da margem à saída da fábrica (pode ultrapassar os 40%) é consumida por diversos elementos da cadeia de custos, onde o marketing vem tendo um peso crescente dado, precisamente, o seu papel no aumento da competitividade e, assim, na manutenção do equilíbrio entre a capacidade de produção e de escoamento do produto. E é aqui que entra o elemento “desconto de grandes volumes”.Uma variável que, no entanto, não se cola no caso dos particulares. O que significa que, bem vistas as coisas, são estes que, em grande medida, pagam as políticas de desconto praticadas para as vendas profissionais. Tem dúvidas? Pense só na dificuldade que tem quando tenta obter um desconto superior a 6 ou 8 por cento. E faz sentido tanta dificuldade, tanta encenação, tanto choradinho do “é impossível”, quando para o mesmo carro, adquirido por uma empresa, a conversa começa com descontos de 25-30%?
Claro que não lhe estamos a dizer que lhe vai ser possível conseguir este patamar de desconto – não encare, sequer, essa possibilidade. O que lhe garantimos é que, com alguns procedimentos, é provável que os “impossíveis” 6-8% possam superar os 10%.
Veja a galeria de imagens com 15 carros com margem para negociar.
Dicas para um bom negócio
2 – Pelo contrário um modelo a meio do ciclo de vida (três ou mais anos após o lançamento) pode ser uma oportunidade. Mais ainda se estiver à beira de restyling.
3 – Nos sites de usados “sinta” a pressão que existe sobre o modelo que quer. Veja se há muitos “Quilómetro Zero” à venda. Faça a mesma pesquisa no site da marca.
4 – Peça uma primeira proposta por email. Defina um leque amplo de hipóteses em termos de equipamentos. Não, ainda, uma versão definitiva.
5 – Avalie se lhe propõem um modelo “em stock”. Um carro em stock durante muito tempo significa dinheiro “parado”. Algo que ninguém quer
7 – Vá à concessão após o dia 24-25. A pressão do vendedor para alcançar o objetivo do mês está a crescer.
8 – Não feche negócio nesse dia. Lá para o dia 27-28 a concessão está em aperto (por parte do importador) para não falhar o objetivo do mês. É a sua grande oportunidade!
9 – O pronto pagamento raramente ajuda. As marcas têm “financeiras” próprias. O que não ganham no carro querem ganhar crédito. Faça contas e veja o que lhe convém a si.
10 – Compare bem as condições de financiamento propostas pelo seu banco e pela financeira da marca.
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