Xavier Martinet (Dacia): Temos de ser mais aspiracionais sem esquecer de onde viemos”

Em plena fase de renovação de identidade, a Dacia pretende tornar-se cada vez mais uma escolha que obedece a critérios emocionais e racionais, oferecendo aquilo que considera essencial aos seus clientes, sem esquecer o ponto da acessibilidade à marca. Com a eletrificação a ser fundamental para o futuro, a marca do Grupo Renault vai apostar mais no design, expandindo a sua gama com um novo SUV de segmento C e com aposta também na eletrificação.

Afastando-se cada vez mais da etiqueta ‘low-cost’, a Dacia é hoje uma marca que tem por missão oferecer a melhor relação custo-benefício, aquilo que em inglês se define na expressão ‘value for money’. Focando-se no essencial para a marca e para os clientes, Xavier Martinet, Vice-Presidente da Dacia para as áreas das Vendas, Marketing e Operações, destaca numa entrevista ao Motor24, o empenho da marca romena em estabelecer-se como aquela que oferece o que os clientes procuram, mas ao mesmo tempo puxando pelo lado do desenho para consolidar a marca em solo europeu.

“Fazemos parte do Grupo Renault e estamos a trabalhar na complementaridade das marcas, com a Renault a puxar pela eletrificação e a Dacia a focar-se na abordagem de ‘value for money’. Isto é algo que queremos manter. As duas principais razões de compra em qualquer mercado são o preço e o design, ou seja, a [compra] é racional mas também emocional”, destaca Martinet, que reforça a necessidade de um desenho chamativo.

“As pessoas querem comprar e conduzir um carro de que se orgulhem e é por isso que estamos a trabalhar neste posicionamento evolutivo da marca, no qual queremos manter a abordagem de acessibilidade característica da marca, que fez da Dacia uma companhia única no mercado, mas ao mesmo tempo desenvolver um design mais aspiracional e que as pessoas queiram comprar”, embora nunca perca de vista a necessidade de praticar um preço que seja considerado justo para o cliente.

“Quando desenhamos um produto ou um serviço Dacia, o preço para o cliente tem de ser um fator inicial. Não nos basta dizer que ‘queremos isto e aquilo’ e o preço surge no final como consequência. Não, o preço tem de ser um fator da equação. É isso que faz da Dacia uma marca tão bem-sucedida e que temos de manter, ainda que estejamos a tentar evoluir, porque se não o fizermos, se o preço for o único fator de compra, corremos o risco de aparecer alguém com preços mais baratos. Temos mesmo de ser mais aspiracionais sem esquecer de onde viemos”, argumenta.

Eletrificação é questão de tempo

Assumindo que a eletrificação é uma das metas também para a Dacia, Martinet destaca o impacto positivo que o seu primeiro elétrico, o Spring, tem nas vendas da marca, representando 12% das encomendas na Europa. Voltando a apontar a complementaridade entre a Renault e a Dacia, a grande questão para a Dacia é quando se tornará viável e interessante em termos de custo para os clientes uma oferta híbrida.

“A Dacia é a terceira marca que mais vende a clientes particulares na Europa e quando se é o terceiro é porque se tem sucesso com muitos tipos de clientes”

“Hoje, quando olhamos para as nossas vendas temos 12% de ‘mix’ elétrico com o Spring e 35% ou 36% com os GPL, que pensamos ser uma solução bastante inteligente, porque o custo da tecnologia não é muito alto, mas o beneficio é muito grande com uma redução de 10% no CO2 e de 90% nas partículas nocivas. A base da nossa estratégia é a plataforma CMF-B, sobre a qual já temos o Sandero e o Jogger e sobre a qual serão baseados os novos Duster e Bigster. Por outro lado, temos os [Renault] Clio e Captur nessa plataforma, pelo que as motorizações híbridas desses estão disponíveis. A questão não é se podemos ter híbridos ou plug-in, mas sim quando é que são precisos. E isso é quando os clientes estiverem preparados para pagar por isso. As pessoas dizem que querem um híbrido, mas será que pagam mais 5000 ou 6000 euros por um híbrido. Hoje, nem por isso…”, explica, abrindo também um pouco mais o ‘livro’ quanto à estratégia para a entrada no segmento C com o futuro Bigster, um SUV de maiores dimensões acima do Duster.

“A Dacia é a terceira marca que mais vende a clientes particulares na Europa e quando se é o terceiro é porque se tem sucesso com muitos tipos de clientes. Diria que há dois tipos principais clientes. Um é o original que vem do mercado de usados, do qual no início tínhamos mais de metade dos nossos clientes. Agora é cerca de 30%, já que temos mais gente vinda do mercado de carros novos. Ou seja, a Dacia atrai compradores de carros usados e novos”, assevera Martinet, que enaltece a “grande taxa de conquista” da Dacia em relação a novos clientes, mas também a taxa de retenção, ou seja, de clientes que voltam a escolher um automóvel da marca no momento de comprar um carro novo.

“Quando olhamos para os nossos clientes, creio que é também uma razão para racionalizar a gama dizer que temos quatro principais modelos: o Spring, o Sandero, o Jogger e o Duster. No Sandero é onde encontramos todos os tipos de clientes, sendo o carro mais vendido na Europa a clientes particulares. O Spring é para os clientes que vivem em torno das cidades e que fazem cerca de 30 quilómetros por dia. Ainda outra coisa interessante é que, em muitos casos, o Spring é um segundo carro em casas onde o principal é de uma marca premium. Isso é bom, porque esses clientes descobrem uma marca que desconheciam e que cumpre todas as suas necessidades. O Jogger e o Duster, por outro lado, são destinados a clientes com mais dinheiro do que no caso do Sandero, mas com uma grande diferença: o Jogger é orientado para as famílias, enquanto o Duster é também para clientes vindos de diferentes segmentos, como o dos ‘empty nesters’ [NDR: casais em que os filhos já saíram de casa e deixam de ter necessidades de carros de família], que gostam deste carro e que podem fazer tudo. É uma gama muito complementar entre os quatro modelos”, acrescenta.

“Quando temos 64% de clientes que voltam a comprar um Dacia, sabemos também que alguns abandonam a marca porque não há um representante no segmento C e querem ter um modelo dessa categoria. O Bigster será uma resposta. Temos um objetivo de cinco modelos chave e com isso iremos cumprir 80% das necessidades da Europa”, afiança Martinet, que também já foi responsável pela Renault em Portugal. Perante o cenário atual de aumento de inflação e de custos gerais (com reflexo para o cliente), este responsável antecipa desafios para a generalidade dos construtores, incluindo para a Dacia, mas vislumbra algumas oportunidades.

“O segmento C-SUV é o maior da Europa e o que faz mais dinheiro e é também importante para a Dacia estar neste mercado. É importante também porque também acreditamos que, com todas as normas previstas para breve, como a Euro 7 em 2026, os modelos do segmento C-SUV poderão vir a custar 40.000 ou 50.000 euros e digo em países como a França e a Alemanha. Nem falo em Portugal com os impostos que tem. As pessoas dirão: ‘50 mil euros por um C-SUV? Não quero ou não posso comprar’. E é aí que acreditamos que podemos trazer algo para o mercado que pode ser bastante procurado”, explica, numa ideia de que a Dacia terá espaço para crescer, mesmo em ambiente menos positivo com todos os desafios em termos de custos de produção e de venda.